¿Por qué un cliente debería comprar tu producto en lugar de la competencia? ¿Qué ofrece tu servicio que no ofrece el de otro? ¿Cómo mejora tu servicio la vida de tu cliente? Estas son algunas de las preguntas que se deben responder en una propuesta de valor en un proyecto, si es que quieres ganar la atención de un cliente en potencia.

Hacer una propuesta de valor parece una tarea muy simple, pero a veces un proyecto no termina de convencer a nuestro público, así que si quieres aprender a formularlo de la mejor manera para que tu producto o servicio sea seleccionado, sigue leyendo porque hoy te enseñaremos cómo formular una propuesta de valor.

Que es una propuesta de valor

Una propuesta de valor es una estrategia empresarial para definir los aspectos más sobresalientes de un producto o servicio, tiene el objetivo de convencer a un cliente. En otras palabras, es la forma de presentar de manera concisa y clara todas las ventajas de nuestro producto, sobre todo las que nuestros competidores no pueden ofrecer y que por lo pronto se convierten en la propuesta de valor, que te hace destacar de la competencia.

Suena sencillo, y a la vez parece solo una técnica de venta, pero lo cierto es que para formularla debes ir mucho más allá, pues tomará sentido hasta que definamos todos sus detalles. Una propuesta de valor conoce al cliente y sus necesidades y, por lo tanto, sabe cómo puede ayudar el producto o el servicio a satisfacerla.

Cómo crear una propuesta de valor

Si puedes contestar a la pregunta qué beneficio único ofrezco, de manera simple y concisa, entonces ya tienes tu propuesta de valor, pero si no lo puedes hacer o no estás seguro, si con esta respuesta vas a convencer a tus clientes, no te preocupes porque aquí te ayudaremos a resolver todas estas dudas con los siguientes consejos para formular una propuesta de valor.

Conoce a tus clientes

Recuerda que aquí la máxima es que tu producto o servicio ayudará a satisfacer las necesidades de tu público, así que inicia por ahí. Inicia con una investigación para conocer a tu público. Si has empleado estrategia como customer journey map entonces ya tendrás datos importantes como: qué es lo que necesitan y que es lo que buscan cuando hacen una compra.

Cuando tengas bien identificadas las necesidades y preferencias de tus clientes, tendrás un inicio sólido para empezar a formular una propuesta centrada en resolver sus necesidades…

Conoce a tus competidores

El siguiente paso es saber qué estás haciendo mejor o qué estás haciendo diferente a tu competencia. Por supuesto, esta pregunta no la podrás resolver  hasta que estudies con detalle a tu competencia.

Compara tus productos y servicios con los de tu competencia en aspectos como: calidad, durabilidad, estilo, incluso puedes investigar si tienen prácticas sustentables o si son productos de diseño propio. No te centres solo en el precio, pues a muchos clientes no les importa pagar más con tal de tener mejor calidad o un producto más original.

Evalúa tu producto

Una vez que tengas la respuesta a las investigaciones anteriores, lo mejor es que evalúes tu producto o servicio para determinar cuáles son las características que busca el cliente de él.

También, te conviene hacer la comparativa de esta información con la de tu competencia para destacar y dejar en claro por qué eres mejor. Este ejercicio te puede ayudar incluso a mejorar la calidad de tus productos o hacer pequeños cambios que los ayuden a posicionar mejor.

Define el objetivo

De todas las características y ventajas que ofrece tu marca o producto, elige una, la que consideres más importante. A esta característica le dedicarás más esfuerzo, esta será el centro de tu propuesta de valor. Podrás usar el resto pero no de una forma protagonista.

Anuncia tu propuesta

Quizá estés preparando un proyecto para vender a un cliente en especial o a un grupo de clientes, si este es el caso trata de poner toda la información que has recuperado de forma clara y concisa, para que tus clientes no se pierdan en demasiada información.

Sin embargo, las propuestas de valor se pueden hacer para un grupo más general de clientes y en este caso se anuncian de manera pública. Actualmente, la mejor forma de hacerlo es a través de nuestra página web.

Así que si tienes una propuesta de valor clara y suficientemente concisa y que además crees que puede ser una excelente carta de presentación, entonces no dudes en escribirla en tu sitio web, esto te ayudará a generar curiosidad a más clientes potenciales.

 

Elementos de una propuesta de valor

Aunque no hay una estructura estándar para redactar una propuesta de valor, podemos decir que toda propuesta debe tener por lo menos los siguientes elementos:

• Título: puede ser una palabra o expresión que resuma la propuesta y que suene poderosa.
• Párrafo introductorio: en el que expliques brevemente que vas a ofrecer y a quién
• Responde a la pregunta: ¿Por qué me debo interesar por tu marca? Aquí debes explicar de manera clara cuáles son las ventajas y cómo tu producto te ayudará. Esto no te debe llevar más que dos o tres párrafos.
• Elementos gráficos: son opcionales, pero ayudan mucho, sobre todo si quieres hacer comparaciones o estadísticas. Puedes agregar imágenes o gráficas.

 

Errores al redactar una propuesta de valor para tu proyecto

Cuando creamos esta propuesta podemos cometer algunos errores que pueden dejar nuestro proyecto fuera de la decisión de nuestro cliente. Aquí te contamos cuáles son para que los evites.

Uno de los errores más comunes es confundir la propuesta con un slogan o con un tagline. Aunque tienen algo que ver y su objetivo también es vender, los slogan, tagline o consignas no son una propuesta de valor, pues es mucho más que eso, ya que su formulación implica más detalle e investigación, recuerda que muchas veces en los slogan o consigna se suelen exagerar algunas características o se formulan con el único objetivo de que se oigan bien.

Texto poco claro. Otro de los errores más comunes es hacer una propuesta larga y poco clara, en donde los beneficios no resaltan lo suficiente. Como hemos dicho, una propuesta de valor tiene que convencer a tu cliente o incluso inversionistas, para que adquieran tu producto, pero imagina que le entregas un documento lleno de datos, poco claro y sin mucho orden; lo más seguro es que después de revisarlos no mostrará un genuino interés, incluso puede que no se dé cuenta de los beneficios que has anunciado.

Así que, en todo momento, recuerda que la claridad es muy importante: separa los puntos importantes o usa una tipografía distinta para destacar los beneficios, escribe un texto corto y bien segmentado para no abrumar a tu lector.

No personalizar la propuesta de valor. Este es un error muy común que cometen las empresas que planean vender el producto a más de un cliente y es que presenten el mismo proyecto con la misma propuesta de valor a todos sus clientes o usen la misma con otros productos.

No importa si tus clientes tienen necesidades similares, redactar proyectos personalizados te ayudará a conectar mejor con cada cliente y garantizar una venta.

Hablar mal de la competencia. El cuarto error que suelen cometer los equipos de marketing es que con el fin de destacar el servicio de una empresa, terminan dedicando más espacio y tiempo a los errores de la competencia. Esto puede aburrir a tu cliente, porque seguramente ya conoce estos fallos y si te está prestando atención es porque quiere saber de ti y cómo es que lo vas a ayudar.

Por qué es importante una propuesta de valor

El beneficio más importante y obvio es que puedes generar más ventas o puedes concretarlas más rápido, pues el proyecto tendrá lo necesario para que el cliente decida adquirir tu oferta.

Sin embargo, esforzarte en crear este tipo de propuestas te ayudará a mejorar el engagement con tus clientes, esto te ayudará a lograr más ventas en el futuro. Además, es una forma de medir tus fortalezas y estar revisando la calidad de tus productos.

 

Hacer una propuesta de valor en un proyecto pone en perspectiva cuáles son las cualidades que te interesa lograr, además ayuda a convencer a los clientes de adquirirlo, así que es un aspecto necesario si quieres afianzar una venta, pero cuéntanos qué otra característica debe tener una propuesta de valor.