Conseguir leads y convertirlos en clientes es un paso importante para construir el éxito de cualquier emprendimiento, por eso hoy te enseñaremos qué es lead nurturing y cómo puedes aplicarlo en tu estrategia de marketing.
Si ya tienes un plan de marketing para tu negocio, entonces quizá te has dado cuenta de que lo más complicado no es conseguir leads, lo más complicado es mantener esos leads y convertirlos en verdaderos clientes, por eso hoy te queremos enseñar la estrategia de lead nurturing que te ayuda a mantener y convertir a tus contactos.
¿Qué es lead nurturing?
El Inbound Marketing puede dotarte de excelentes leads, pues su publicidad con información valiosa y poco intrusiva hace a tu marca amigable y atractiva para el público en general y para tus posibles clientes, sin embargo, esta estrategia no lo es todo. Tener una enorme base de datos con contactos interesados en nuestra marca no sirve de mucho si pierdes a muchos de ellos en el proceso de compra y terminas con pocas conversiones. El objetivo del lead nurturing es evitar perder a tus leads.
El lead nurturing es cualquier proceso que te permite alimentar a tus contactos, y cuando hablamos de alimentar a tus contactos, lo que estamos diciendo es que vamos a proveer a nuestros contactos de contenido e información valiosa, para que tengan a nuestra marca como un referente en el nicho de mercado que se interesan.
Esta práctica se lleva haciendo desde hace muchos años. El proceso para hacer lead nurturing inicia con la creación de una base de datos de tus contactos. Luego para mantener la comunicación con ellos existen varias estrategias, antaño podías hacer algunas llamadas, enviarles tus catálogos o incluso hacer una revista dedicada a tu nicho de mercado y enviarla por correo convencional, esto te ayudaba a cualificar a tus contactos y a que tu marca siempre estuviera presente.
Sin embargo, desde hace algunos años hemos visto un crecimiento exponencial del lead nurturing y esto se debe, sin duda alguna, a los medios digitales. Desde hace un tiempo atrás tenemos la capacidad de tomar información directamente de los usuarios y crear una base digital con miles de contactos, te permite hacer el trabajo del nurturing de una forma mucho más escalable, es decir, hoy con menos esfuerzo puedes llegar a miles o millones de personas.
Las bases de datos que tenemos hoy son enormes, por lo que no podemos hacer un trabajo manual, como se hacía hace un tiempo, mucho menos trabajar de uno a uno, es por eso que tenemos que hacer un uso acertado de las herramientas que nos permitan mantener esa relación, para preparar y educar a los contactos, así cuando el cliente esté listo para comprar lo acompañemos en el proceso haciendo ofertas totalmente relevante.
¿Cómo diseñar la estrategia de lead nurturing?
Ahora que sabemos que el lead nurturing son todos los mensajes e información que vamos a intercambiar con los contactos o clientes para ayudarlos en el proceso de compra, es momento de hacer una estrategia para que esta comunicación tenga los mejores frutos. A continuación te presentamos algunos de los puntos claves para que diseñes una estrategia de lead nurturing exitosa.
Mide el tiempo de compra
Debes partir por entender el proceso de compra de un usuario, es decir, saber cuánto tiempo tarda desde que empieza a buscar la información sobre lo que necesita hasta el momento en que concreta la compra. Tu trabajo se desarrolla precisamente en ese periodo, pues en este momento debes tratar de influir sobre las decisiones de compra para que te elija a ti y no a la competencia.
El tipo de producto, la necesidad y la competencia, van a determinar el tiempo que le lleve a un cliente concretar la compra, por ejemplo, no es lo mismo un cliente que quiere comprar una botella de refresco a un cliente que quiere rentar o comprar una casa. En el primer caso, el tiempo de decisión será muy breve, incluso puede ser que solo le lleve micras de segundo; mientras que si quiere rentar o comprar una casa, hay varios factores que tiene que evaluar antes de tomar una decisión, por lo que seguramente el tiempo con este ciente puede ser de algunos días a semanas o incluso meses.
Esto no quiere decir que si ofreces productos de consumo rápido no puedas mantener contacto con tu cliente, pero en estos casos el trabajo de nurturing se debe hacer antes del proceso de compra, para que el público tenga identificada tu marca y la prefiera por sobre otras.
Los procesos de compra largos, en donde el cliente evalúa varios factores antes de comprar, es donde tiene más trabajo el lead nurturing, porque tendremos tiempo para trabajar con el cliente y convencerlo de los beneficios de adquirir tu producto o contratar los servicios.
El mensaje lo es todo
Una vez que sabemos el tiempo que un cliente se tarda en hacer la compra y sobre todo los pasos que se realizan para concretar; tienes que determinar qué mensajes y qué información le puede resultar más útil según la etapa de compra en la que se encuentre. Aquí podemos usar cualquier método: por ejemplo, un mail, chat bot, las redes sociales, llamadas, catálogos. Lo importante es determinar qué mensaje le harás llegar a ese contacto, pues debes presentar a tu negocio como la mejor opción, la que puede considerar para satisfacer una necesidad.
Siguiendo, con el ejemplo anterior, si un cliente necesita comprar o rentar una casa y es el primer contacto que tiene con tu empresa, los primeros mensajes que puedes enviar son con información general sobre cómo comprar una casa, consejos para elegir una propiedad y sobre todo cómo puede tu empresa ayudarlo. Si ya está buscando el financiamiento de la casa, puedes enviarle información concreta sobre hipotecas, o créditos.
Filtra contactos
Una de las partes más importantes para hacer una estrategia de lead nurturing ganadora es hacer un correcto filtrado de contactos. Para esto no hay cómo usar herramientas para optimizar el marketing digital como Mautic, Nocrm o cualquier otra. Lo mejor de estas herramientas es que además de que te ayudan a tener tu base de datos bien organizada, también te permiten filtrar a tus lead según el punto del funnel de ventas en el que se encuentre.
Así podrás envíar los mensajes correctos, para que cada usuario pase al siguiente paso del funnel de ventas que has diseñado.
Otra de las formas en que puedes hacer filtros de contactos es otorgando una calificación a cada uno, puedes basarte en su posibilidad de compra, sus objetivos o el interés que ha mostrado por los mensajes.
Fideliza tus clientes
Además de lograr una compra, el lead nurturing también nos puede servir para fidelizar clientes. La sugerencia es hacer retargeting, es decir, orientar la publicidad y los mensajes con los clientes, según el comportamiento que han presentado en el proceso de compra, al final de cuentas ellos ya conocen tu marca y tú ya los conoces, ahora solo es dirigir los mensajes para que sepan que estás ahí y que pueden volver a consumirte.
Podemos seguir cultivando la comunicación con los clientes para que después hagan alguna acción como dejar un comentario positivo o hable de nuestra marca y así convertirlos en un contacto de alto valor, por su puesto este ya sería el último de los pasos en nuestra estrategia.
¿Cómo podemos potenciar el lead nurturing?
Después de saber que es el lead nurturing quizá te has dado cuenta de que ya usas algo similar en tu estrategia de marketing, sobre todo después captar leads a través de landing pages; es por eso que a continuación te daremos algunos consejos para que midas la eficacia de tu estrategia para mejorarla cuanto antes.
Lo más importante para valorar tu estrategia de lead nurturing es medir cada una de nuestras acciones, saber cuantas veces se abrieron los emails de primer contacto, cuántas personas que reciben un email han concretado la compra.
De esta forma tendrás que ir evaluando cada uno de los mensajes entre tu cliente y tú, para saber qué está funcionando y en qué momento. Así sabrás si tienes que cambiar algo y qué es lo que mejor funciona.
La estrategia de lead nurturing se puede resumir en mantener una comunicación constante con tus leads para educarlos y ayudarlos a pasar al siguiente paso del proceso de compras. Para que valores el poder que tienen estas estrategias cuéntanos, como cliente seguramente te has sentido parte del lead nurturing, ¿qué tanto ha influido en tu decisión de compra o en tu lealtad a una marca?