Las ventas son el motor de las empresas y captar leads y estar en contacto con clientes potenciales no siempre es suficiente para aumentar las ventas, por eso hoy te enseñaremos algunas estrategias para convertir clientes potenciales en ventas.
No hay nada más gratificante que ver como un lead se convierte en cliente potencial y finalmente en una venta, sin embargo, cuando esto no sucede puede ser una de las experiencias más frustrantes, para muchos lograr esta conversión dependen en exclusiva de las aptitudes del vendedor, sin embargo, hoy te vamos a enseñar que aumentar las ventas en tu empresa depende más de un trabajo constante y sistemático que de la labor de convencimiento de una persona.
1. Crea un Customer Journey Map
Las empresas que más logran conversiones son las empresas que han decidido poner al cliente al centro de todas sus estrategias. Recuerda que crear experiencias de usuario agradables es la mejor garantía para convertir clientes potenciales en ventas. Por supuesto, esto implica realizar cambios significativos, sin embargo, lo más importante es iniciar por una extensa y detallada investigación sobre tus posibles clientes y su experiencia de compra de tus servicios. La mejor forma de hacer esta investigación de experiencia es con un Customer Journey Map.
El Customer Journey Map es un mapa que te ayudará a conocer y entender las necesidades de los clientes, además de cómo experimentan tu proceso de compra. Diseñar un Customer Journey Map es la mejor forma de conocer cómo tus clientes experimentan las compras en tu empresa, así sabrás cuáles son los puntos donde necesitas hacer cambios para brindar la mejor experiencia de usuario.
2.- Implementa un sistema CRM
Centrar la información de todos tus leads y clientes es una acción necesaria para que tus equipos de trabajo, especialmente los equipos de ventas y atención a clientes potencialicen su trabajo. Esto te ayudará a tener la información disponible en cualquier momento y en cualquier lugar, además tus colaboradores perderán menos tiempo actualizando la información de contacto. Gracias a un sistema CRM tu equipo de ventas puede optimizar el tiempo de respuesta a un cliente potencial.
Otra de las ventajas de implementar un sistema de CRM para tu empresa es que todos tus colaboradores pueden obtener información sobre el estado de las ventas, así podrán proponer nuevas estrategias o mejorar las que sí están funcionando.
3.- No hagas esperar a tus clientes potenciales
Como hemos visto lo más importante para concretar una venta es mantener a los clientes al centro del proceso; en otras palabras, la mejor forma de hacer una venta es si satisface las necesidades del cliente, por eso hacer esperar a tus clientes es la manera más sencilla de perder una posible venta. Así que debes estar disponible en todo el proceso de compra.
Un cliente puede perder interés si no puede concretar la compra de forma rápida o incluso casi inmediata, esto puede ser un factor para que finalmente cambie con la competencia. Mantener una comunicación oportuna y efectiva con tus clientes es fundamental, pero puede ser una tarea muy compleja, es por lo que te recomendamos el uso de un CRM, que te ayudará a administrar de forma correcta la comunicación con tus clientes.
Implementar un sistema CRM ayudará a que tu equipo pueda acceder al cliente de forma más sencilla, así el cliente no tiene que esperar a que un vendedor en específico esté libre para concretar la compra.
4.- Abre nuevos canales de comunicación
Sin duda brindar una excelente atención al cliente es la mejor forma de convertir en ventas, una parte importante es la comunicación.
Si ya tienes un canal de comunicación como una cuenta de WhatsApp Business o un chatbot, es un buen camino, pero lo ideal es abrir más de un canal. Lo importante es que la comunicación entre cliente y empresa sea siempre accesible y cómoda para el cliente. No temas implementar canales convencionales de atención al cliente, de hecho, según la encuesta de Zendesk el 70 % de los clientes esperan un servicio convencional, es decir en donde puedan entablar una conversación en tiempo real, para no tener que esperar para la resolver sus dudas, por lo que debes priorizar los canales que se sientan más humanos, sencillos y amigables como una línea telefónica convencional o chats.
Tener varios canales de comunicación te garantiza que el cliente puede establecer contacto con tu empresa desde el medio que más le guste y en el momento que lo necesite.
5.- Clasifica tus clientes potenciales
Identificar a tus clientes potenciales del resto de los contactos no significa que lograrás convertirlos a todos en ventas seguras. Como hemos dicho lo importante es acompañar a cada cliente a lo largo del proceso de compra, así que es importante saber en qué momento de este proceso de compra está y darle la información necesaria para que pase al siguiente nivel.
Por eso otra de tus tareas es clasificar a tus clientes, tomando en cuenta en qué momento del proceso de compra se encuentran para motivarlos a continuar; puedes hacer una división muy específica, sin embargo, muchas veces es suficiente si los divides en dos grupos: los clientes potenciales de marketing y clientes potenciales de ventas.
Los clientes potenciales de marketing son los leads que están en los primeros pasos del proceso de ventas, los puedes identificar porque son los que llegaron a tu lista gracias a estrategias de marketing. A estos clientes puedes motivarlos a seguir en el proceso de compra regalándole información más técnica o precisa sobre el producto por el que se vea más interesado.
Los clientes potenciales de ventas son los que están ubicados en las últimas etapas del proceso de ventas, los ubicas muy fácil porque ya han comprado en otras ocasiones o muestran mayor interés que otros prospectos. Con este tipo de clientes puede ser más fácil concretar una compra, sin embargo, no por eso puedes descuidarlos. con este tipo de clientes puedes aplicar estrategias como conferencias directas o incluso reuniones con el departamento de ventas para acordar precios o volúmenes de compra, por ejemplo.
Tener clara está división también te ayuda a no gastar tiempo y esfuerzo con un cliente que quizá no esté listo para hacer la compra.
6.- Especializa a tu equipo de ventas
Esta estrategia está muy relacionada con la anterior, pero aquí se trata de crear equipos de ventas para que se especialicen en la atención de diferentes tipos de clientes y puedan darles la atención personalizada que cada uno necesita.
Puedes crear un equipo de ventas que se especialice en la atención de clientes frecuentes, para que creen estrategias cuyos objetivos sean mantener la atención de estos clientes y promover nuevas ventas. Esto, además, ahorrará mucho tiempo pues tendrán lista la información de contacto y preferencias de estos clientes cuando se acerque una nueva campaña.
Otro departamento se puede encargar de encontrar y cultivar nuevos leads o de los nuevos clientes. Este subdepartamento o departamento se puede especializar en la creación de estrategias para captar nuevos clientes o bien para impulsar a que los leads que muestren interés por la marca concreten una compra.
7.- No descuides tus canales de venta
Un canal de ventas es un punto de contacto entre el cliente y un producto o servicio. Elegir un canal de venta eficiente influye en el éxito de ventas de un producto, pues en pocas palabras es el medio por el cual el cliente tendrá el contacto con el producto o servicio.
Estos canales pueden ser un sitio web, una tienda web, una tienda física, catálogos o incluso perfiles en redes sociales (que además son excelentes canales de divulgación). Elegir el canal de ventas más eficiente depende del tipo de producto o servicio y del tipo de cliente al que está dirigido.
La ventaja de estos canales es que te brindan valiosa información sobre el proceso de ventas y sobre los clientes potenciales. Algunos canales de venta, como las tiendas en línea venden en automático, pero esto no significa que puedes descuidarlos por completo. Revisar sus estadísticas constantemente te ayudará a monitorear en dónde están tus clientes potenciales, cuáles son sus necesidades, por qué te están comprando o por qué no están comprando y sobre todo cuáles son sus opiniones sobre tu marca.
La tradición dicta que convertir a un cliente potencial en venta depende en exclusiva de la personalidad y carisma del vendedor, aunque estas cualidades son una gran ayuda, hoy hemos visto que no lo son todo. Tendrás mejores resultados si creas un proceso de venta en donde el cliente y sus necesidades estén al centro. Cuéntanos, crees que no hace falta alguna otra estrategia para lograr más ventas.